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如何销售保险产品?保险机构要履行哪些义务?今年3月1日起，关于保险销售行为的重磅文件《保险销售行为管理办法》(以下简称《销售办法》)开始施行。3月6日，北京商报记者了解到，在《销售办法》落地前后，有保险公司通过采取加强合规培训、对保险产品和销售人员分级、宣传讲解政策等方式，进一步加强对保险销售行为的规范或管理。此外，进入2024年，多地监管部门也在持续加强对保险销售行为的规范管理。

下一阶段，保险销售离不开保险机构从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理。对于保险机构而言，从保护消费者权益方面，如何调整步调适应监管要求?

产品、人员分级分类进行时

目前已经施行的《销售办法》不仅明确了谁能销售保险产品、如何销售保险产品，也强调了保险机构要进行产品分类分级、销售人员分级。

3月6日，北京商报记者了解到，在《销售办法》落地前后，各地及各家保险公司纷纷采取举措落实相关要求，并进一步重视消费者权益保护工作。

保险销售并不仅仅是推销产品，它更是一种服务，因此，保险销售人员的专业性显得尤为重要。早在2023年，已有保险公司率先推出代理人销售资质分级管理办法。如大家人寿发布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法(试行)》，并建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。

从对客户的适当分类层面，根据中信保诚人寿福建省分公司微信公众号发布的信息，从客户的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况及其他与销售保险产品相关的信息等方面进行客户适当性评估，划分为保守型、稳健型、进取型三类。此外，还根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，分为三类保险产品。

在落实《销售办法》的同时，为了响应《销售办法》中的将合适的产品，通过适当的销售人员，提供给合适的消费者，也有险企对消费者宣传《销售办法》中提及的金融消费者权益保护和金融服务政策，帮助消费者正确认识金融产品和服务。

此外，也有多地出台进一步细化措施，加强对保险销售行为的规范管理。如金融监管总局辽宁监管局印发《关于进一步强化销售管理，促进保险业务平稳健康发展的通知》，要求各公司将《销售办法》列入本公司和从业人员今年末和明年初的重点培训内容。

“近期已经有一些机构在业务流程、内部管理、人员管理等方面有所改变。比如一些保险机构已经按照监管要求，增加内部人员分级管理制度，并增加相关培训、考试等环节。这种改变不仅有利于保险机构和销售人员的长期发展，也有利于保障消费者的权益。”北京天准律师事务所保险律师李超表示，《销售办法》规范的内容非常丰富、细致，可以很大程度提升保险销售行为的规范性，使得保险销售人员在销售过程中必须遵循更为明确和严格的规定，从而有效避免了过去存在的捆绑销售、炒作产品停售、虚假宣传等不规范行为。这也将有助于提升保险行业的整体形象，增强消费者对保险行业的信任度。

销售合规乃长期“课题”

“最近几天最好的第一梯队储蓄类保险会整体下架”“王牌增额终身寿险，保底+分红，预计三天后告别市场”……近期，保险产品“下架”“停售”的营销文案在朋友圈刷屏。北京商报记者通过调查发现，相关宣传中的产品停售信息半真半假。

一直以来，在过往“规模论英雄”的粗放发展模式下，部分保险机构为了短期冲业绩，由此滋生的捆绑销售、炒作产品停售、虚假宣传等问题时有发生。

值得注意的是，如果保险公司未适当销售、销售不适合客户的保险产品，可能会导致客户风险承受能力不匹配，增加客户的经济负担。金融监管总局相关负责人表示，由于保险销售行为直接影响保险消费者权益，近年来，监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。

那么，对于保险公司来说，如何参照已落地的《销售办法》，做到有则改之，无则加勉?李超表示，保险公司需要建立健全的内部管理制度。这包括完善销售人员的培训、考核和激励机制，确保销售人员具备必要的专业知识和销售能力。同时，保险公司还应建立风险防控机制，及时发现和纠正销售过程中的违规行为，确保销售行为的合规性。

保险公司积极推动销售人员的专业化发展也至关重要。李超表示，通过建立完善的销售人员分级管理制度，根据销售人员的专业能力、经验等因素进行分级授权，提高销售队伍的整体素质。同时，保险公司还应鼓励销售人员参加专业培训和认证，提升他们的专业素养和销售能力。此外，保险公司应及时了解监管政策的变化和要求，积极配合监管部门开展检查和评估工作，确保公司业务的合规性和稳健性。同时，保险公司还应积极参与行业自律组织的活动，共同推动保险行业的健康发展。